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惠州销售精英2天强化训练营

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课程简介

【课程概述】世界上门槛低的职业是销售职业;世界上难度大的职业是销售职业---销售人员的素质与与能力高低决定了中小企业的生存、竞争能力的高低:

如何成功构建信息平台是销售成功的第一步;

如何成功发现客户具体需求是销售成功的第二步;

如何将客户的需求转换为实际的购买力是成功第三步;

如何维护客户,培养客户的忠诚度是销售成功的第四步; 

本课程将通过大量的事实案例来阐述和讲解这些销售步骤,介绍一些实际销售实战中的经验方法,为企业销售人员的个人销售技能和职业发展铺路搭桥。

【课程对象】 企业销售人员

【课程目标】 通过对销售基本原理的讲解,以及对人性的初步定位,为企业销售团队能力拓宽思路;通过对销售方法和手段的解剖,让企业销售人员的实战技能大力提升。

【课程方式】 演讲互动、案例解剖,实战讨论

【课程大纲】

一. 业务中的20/80法则 

1. 什么是20/80法则

2. 如何认识20/80法则

3. 如何有效应用20/80法则

二. 公司优势及产品卖点分析(互动)

1.公司行业地位分析

2.公司的业务响应速度和执行力

3.公司业绩

4.公司承诺与信誉

5.产品质量保证及售后服务

6.产品差异分析与卖点确立

三. 市场开发与老客户维护 

1.目标市场的确立与细分 

2.市场开发策略与方法 

3.市场信息搜集与管理 

4.电话业务的有效应用 

5.如何提高老客户的忠诚度 

6.案例分析

四. 购买角色的识别与分析 

1.购买接洽人 

2.购买影响人 

3.购买决定人 

4.购买接洽人/影响人/决定人关系分析 

5.如何有效利用接洽人为业务提供必须的信息 

6. 如何通过购买影响人影响决定人

7.如何取得决定人的认可与支持 

8. 案例分析

五. 竞争对手分析(互动) 

1.竞争对手公司背景 

2.竞争对手产品特点 

3.竞争对手报价 

4.竞争对手和买方的关系 

5.竞争对手弱点 

6.案例分析 

六.业务员沟通技巧和方法 

1.沟通的心态 

2.沟通前的准备 

3.沟通过程中如何把握对方的购买心理 

4.如何化被动为主动 

5.拜访如何沟通 

6. 如何与接洽人/影响人/决定人进行沟通

7. 沟通的二八原则 

8. 业务员沟通技巧和方法 

9.案例分析 

10.现场沟通演练与点评 

七. 报价技巧和方法 

1.随口报价和盲目报价是业务之大忌 

2.报价前必须翻开的几张底牌 

3.如何进行价格谈判 

4.调整价格的时机和方法 

5.案例分析 

6.业务员报价问题现场剖析

八. 优秀业务员必备的素质和心态

1.良好的心理素质和进去的职业精神 

2.承受压力和迎接困难的心理准备 

3.乐观积极的人生态度 

4.推销产品不如推销自己

九.货款回收管理 

1.催款前的准备工作

2.催款时机的选择

3.催款方案的设定:里应外合

4.催款技巧与方法+案例分析 

5.货款回收技巧和方法

6.拖欠货款客户应对方案+案例分析

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